做設(shè)計師渠道周期漫長，正常情況下半年內(nèi)某一個節(jié)點應(yīng)該能出結(jié)果，但后期的連貫性會非常好——設(shè)計師職業(yè)生命約在10—30年，其專業(yè)水平和角色地位在整個過程中一般是處于上升通道。 

“世界上唯一不變的就是變化本身”。對于近二三十年的建材行業(yè)來說，營銷格局一直在不斷變化，各種各樣的營銷手段層出不窮。從渠道單一卻供不應(yīng)求的坐銷、站銷時代，過渡到競爭較小但要努力宣傳以拓展市場需求的走銷、跑銷時代，再到百家爭鳴的競銷時代。從原始的價格、質(zhì)量取勝，到文化營銷雛形的進化，再到成熟的創(chuàng)意文化引導(dǎo)和現(xiàn)場體驗式營銷，以及各種形式的品牌造勢……

時至今日，發(fā)展創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)似乎已成為越來越多行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要手段，設(shè)計則是其中最具價值和生命力的鏈條。而裝飾建材多是以設(shè)計群體為其下游，然后才再指向終端使用者。尤其部分中高檔裝飾建材，設(shè)計群體可以說是廠商經(jīng)銷商們與高端消費群、工裝項目密切接觸的重要渠道。于是在這種背景下，“設(shè)計師渠道”從2000年左右提出，到近幾年的被頻繁提及，以至在營銷渠道中專辟版塊、重點放大。其中陶瓷行業(yè)作為操作“設(shè)計師渠道”的先行及直接獲益者，對這一渠道的直接投入是不遺余力的，幾乎所有想往中高端定位靠攏的品牌都不會將其忽視。而在石材行業(yè)，隨著業(yè)內(nèi)石材與裝飾一體化影響的擴大，以環(huán)球、康利、溪石、塔星等幾家代表型企業(yè)為首，也都先后對“設(shè)計師渠道”進行了正面剖析并日漸增加其投入比重。

陶瓷和石材可以說是最重要的裝飾建材，陶瓷的市場占有率是第一，石材排在第二，都占據(jù)著重要的市場份額。有數(shù)據(jù)表明，目前陶瓷和石材的市場份額比是6：1，陶瓷占絕對優(yōu)勢地位。不過陶瓷裝飾材料的市場呈逐年縮減的狀況，石材年均用量增長率超過百分之九。但不管是陶瓷還是石材，可以這樣說，企業(yè)如果想繼續(xù)占有并擴大市場，其面對設(shè)計師渠道課題，已經(jīng)不是做不做的問題，而是怎么做的問題。是一步一步，從無到有，從有到優(yōu)？還是要么不做，要做就做最好？當然，也有專業(yè)人士提出忠告：設(shè)計師渠道只是一種渠道而已，而不是市場的全部，不可不做，也不可過分倚重。

一、設(shè)計師渠道概念

所謂設(shè)計師渠道，是以工裝、家裝、設(shè)計、工程公司等為對象，利用設(shè)計師對其設(shè)計中獨特的話語權(quán)去影響材料的最終選購。操作模式是“設(shè)計師推廣+產(chǎn)品研發(fā)”，二者缺一不可。

一般認為，很多裝飾性建材產(chǎn)品都是無法或不適合直接使用，需經(jīng)設(shè)計師設(shè)計之后，才能滿足使用者對裝飾設(shè)計風(fēng)格的需求。而憑借對裝修設(shè)計和使用材料效果的了解，設(shè)計師已經(jīng)成為裝修權(quán)威，在消費者中樹立了輿論領(lǐng)袖地位，加上對建設(shè)單位、業(yè)主在建材采購意向上信息的掌握，設(shè)計師已經(jīng)成為眾多建材供應(yīng)商連接終端消費者的橋梁，甚至直接成為采購方的代言人，也就是消費者在還沒有接觸供應(yīng)商時，就已經(jīng)下了采購訂單。所以設(shè)計師對設(shè)計范圍內(nèi)的材料產(chǎn)品的選擇是有相當影響力的。同時設(shè)計師要實現(xiàn)自己獨特的設(shè)計，也需要獨特的材料來實現(xiàn)，加上許多著名的設(shè)計師一般都有自己的裝飾公司，投入設(shè)計師渠道對廠商實際提升業(yè)績和品牌影響力可以起到很好的推動作用。因此，建材企業(yè)如能建立并掌控設(shè)計師渠道，形成相對穩(wěn)定的銷售模式，無疑將成為企業(yè)生存發(fā)展的重要臂助。

二、企業(yè)運用簡析（以陶瓷行業(yè)為例）

陶瓷企業(yè)：有聲有色，異彩紛呈品牌眾多，競爭激烈是陶瓷業(yè)的一大特點。嘉俊、鷹牌、新中源、冠軍、簡一、卓遠、博德、歐神諾、冠珠、馬可波羅、蒙娜麗莎、東鵬、金意陶……業(yè)內(nèi)有一句行話，“得渠道者得天下”。之于傳統(tǒng)的“優(yōu)勢品牌+優(yōu)勢賣場”，設(shè)計師渠道已逐步作為重量級競爭砝碼與之并存。中國家裝家居網(wǎng)的一篇分析文章提得很直接——沒有設(shè)計師，陶瓷企業(yè)將會活得非常痛苦。設(shè)計師成了典型的資源，各大企業(yè)明拉暗挖，手段不一，而目的都只有一個。尤其近幾年，主流陶瓷企業(yè)更是紛紛砸重金用于開拓隱形渠道。

2010年3月25日，新中源陶瓷冠名三年亞洲區(qū)設(shè)計師賽事——2010“新中源杯”設(shè)計競賽中國區(qū)選拔賽正式在南昌啟動?；顒臃秶ò藗€主要城市，6000余名設(shè)計精英。業(yè)內(nèi)人士指出，“對新中源陶瓷來說，舉辦設(shè)計師活動是為自己開創(chuàng)了一條康莊大道。”

金意陶·瓷磚也在2010年刷新了行業(yè)舉辦設(shè)計師活動的紀錄。在其官方網(wǎng)站上，幾組數(shù)字解讀了“2010行動金意陶杯中國十大設(shè)計新銳大獎賽”的活動規(guī)模：30場全國發(fā)布會、6500000元人民幣投入、500000元人民幣巨額獎金、10000套設(shè)計全國征、100000名設(shè)計師的參與、30多家國家級的媒體全程報道……不僅如此，金意陶還采取“深挖渠道，直擊家裝”的策略，與當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)手，針對家裝公司內(nèi)部的設(shè)計師進行培訓(xùn)活動。

箭牌衛(wèi)浴至2010年持續(xù)舉辦了五年設(shè)計比賽，并且于2009年12月18日成立的“箭牌衛(wèi)浴設(shè)計師俱樂部”，為盛行的設(shè)計師活動再添濃墨重彩。

此外，恒潔衛(wèi)浴不遺余力地推動了“我是大師”設(shè)計大賽的進行。在“2010廣州國際設(shè)計周”上，芒果瓷磚工作人員向記者表示，目前芒果在國內(nèi)主要走設(shè)計師渠道，參展目的是想通過設(shè)計師渠道推廣品牌。

2010年8月，一個跨界品牌——歐米洛·鏡磚在佛山意美家衛(wèi)浴陶瓷世界落戶，也是將目光瞄準設(shè)計師渠道，每月舉辦設(shè)計師沙龍等活動。耐人尋味的是，該品牌展廳的設(shè)計完全契合設(shè)計師的需求，以吧臺、裝飾設(shè)計界書籍等供以休閑與娛樂。

海棠自08年走向國內(nèi)市場以來，設(shè)計師渠道的銷量占到總銷量的80%。而開拓這一渠道，設(shè)計師論壇、沙龍，當然也是海棠不曾少有的活動。在這些活動中，企業(yè)為設(shè)計師提供了產(chǎn)品展示圖及小樣品。

如果這還不足說明問題，那么單以2010年6月份為例，月初，美標衛(wèi)浴獨家贊助搜房網(wǎng)設(shè)計師頻道《我們在創(chuàng)業(yè)》欄目；6月8日，科普蘭德贊助“2010年中國室內(nèi)設(shè)計師與家具企業(yè)發(fā)展年會暨設(shè)計師最喜愛的配飾采購基地掛牌儀式”；6月11日，由好兆頭廚柜贊助的2010亞太室內(nèi)設(shè)計論壇在福州舉行；6月18日，博洛尼家居、FORMORE豐木、百利文儀等亮相廣州國際設(shè)計周北京站“設(shè)計之旅”活動；6月19日，2010年“法恩莎”杯平頂山市第四屆裝飾設(shè)計大賽開賽；6月26至27日，深圳市室內(nèi)設(shè)計師協(xié)會聯(lián)合嘉俊陶瓷、皇朝家私舉行“2010深圳室內(nèi)設(shè)計師佛山選材文化之旅”……

用有聲有色，異彩紛呈來形容陶瓷業(yè)的設(shè)計師渠道建設(shè)，想來不算過分。

三、設(shè)計師渠道建設(shè)流程分析

引用某企業(yè)針對設(shè)計師渠道建設(shè)誤區(qū)所做的一個總結(jié)：

 企業(yè)在實際建設(shè)設(shè)計師渠道過程中，在預(yù)案和執(zhí)行上，難免會遇到各種各樣的問題。這就要求企業(yè)從一開始就應(yīng)重視設(shè)計師渠道的每一個建設(shè)流程。完善高效的設(shè)計師渠道操作鏈，應(yīng)包括：精準定位——需求分析——財務(wù)預(yù)算——產(chǎn)品研發(fā)和專職部門對接——監(jiān)督及后效跟蹤考量。操作鏈各環(huán)節(jié)交叉統(tǒng)籌進行，沒有絕對先后順序。

首先是精準定位。將無處不在的二八原則應(yīng)用在設(shè)計師渠道，就是說，百分之八十的項目設(shè)計和選材話語權(quán)是集中在百分二十的中高層設(shè)計師手里。所以產(chǎn)品定位、市場定位、渠道對象定位，這是做設(shè)計師渠道必須解決的問題。產(chǎn)品是定位于高檔、中高檔還是低檔，產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，主要市場是做政府工程還是私人家裝，是做酒店辦公樓還是別墅商品房，主要營銷區(qū)域和重點開發(fā)區(qū)域是哪里，設(shè)計師來源是建筑設(shè)計院，裝飾公司，還是自由設(shè)計戶，設(shè)計師是側(cè)重于一線立案主創(chuàng)設(shè)計師還是中低層設(shè)計實操人員等等。然后，針對定位解決資源問題，進而涉及到大量的基礎(chǔ)工作。

其次，需求分析。這里的需求，是特指設(shè)計師的需求。“設(shè)計”有一個形象的定義;設(shè)，就是擺設(shè)，把什么東西擺在什么地方，即指選材；計，就是計劃，是在確定擺什么之后的怎么擺，即指設(shè)計師建筑藝術(shù)美感和專業(yè)水準。設(shè)計師按照不同階段大致可以分為三類，拿來主義的抄設(shè)計、學(xué)習(xí)模仿的參考設(shè)計、厚積薄發(fā)的獨立設(shè)計。不同階段，其主要的需求點是不同的。但有一點我們知道，設(shè)計師不是純粹的藝術(shù)家，同時也是商人，有以盈利為目的的一面，所以其行為決定是以利益驅(qū)動為直接參考點。但同時，設(shè)計師群體素質(zhì)較高，相比于一般采購人員看重的性價比和利益回報，他們更在乎服務(wù)和品牌，在乎聲譽和作品成就感。所以在做好服務(wù)的同時，利益分成結(jié)合情感交流是完成合作并提高其忠誠度的最根本方式。

由上述分析可以看出，設(shè)計師的需求主要表現(xiàn)在以下三個方面：一是業(yè)務(wù)需求，即設(shè)計業(yè)務(wù)渠道來源；二是建材信息需求，即符合其選材標準以及可供其參考的建材信息；三是業(yè)內(nèi)交流需求，即相互借鑒提升自我并擴大人脈的需要。第一個需求很實際，設(shè)計師也是要靠“上帝”吃飯，如果能與其共享資源，在工程項目信息和渠道人脈上多一些交流，再要有一兩個牽線或促成合作的例子，那之后的溝通合作就容易多了。第二個需求對于設(shè)計師來說也是很重要，幾乎所有設(shè)計師都非常希望有一個及時有效的建材信息知達渠道。他們平時得到的建材信息都是非常散的，來自不同渠道不同產(chǎn)品，設(shè)計師希望有一本比較綜合的產(chǎn)品信息出版物或雜志，能及時了解到圖文版的相關(guān)建材信息。他們最希望知道三大類系統(tǒng)的建筑材料信息：精品，就是應(yīng)用面廣，技術(shù)比較成熟的經(jīng)典建筑材料；新品，即新工藝新技術(shù)產(chǎn)品信息，部分設(shè)計師很看重在重要項目中應(yīng)用過的新技術(shù)產(chǎn)品；價格，比如某一個價位區(qū)間，有哪些比較經(jīng)典的產(chǎn)品，某品牌產(chǎn)品，有幾個價格段，等等。至于第三個需求，一方面是設(shè)計師業(yè)內(nèi)的自發(fā)組織交流，另一方面就要靠建材企業(yè)或商家給設(shè)計師們搭建提供這樣的平臺，如各種各樣的設(shè)計師交流會、推廣活動以及眾多網(wǎng)絡(luò)論壇。

然后是財務(wù)預(yù)算。設(shè)計師渠道很難說立竿見影馬上看到實實在在的回報，周期的漫長和投入與產(chǎn)出比例的不確定性使得平時習(xí)慣了精打細算的企業(yè)必須慎之又慎。人力成本、辦公設(shè)施、管理成本、產(chǎn)品研發(fā)、拓展公關(guān)、活動支出及其他專項經(jīng)費等等，這種支出可大可小，不能做無謂的浪費，也不能投入不足造成后繼乏力，完全視乎企業(yè)的實際需要和執(zhí)行意愿。

產(chǎn)品研發(fā)和專職部門對接。當企業(yè)投入建設(shè)了專職部門去具體地對接溝通設(shè)計師，它的敲門磚就是品牌知名度和產(chǎn)品優(yōu)勢，這是設(shè)計師渠道的硬件要求，所以就要求產(chǎn)品研發(fā)及應(yīng)用技術(shù)能夠持續(xù)更新并且達到相當?shù)乃?。軟件要求主要就是說各方面的人力資源素質(zhì)，比如專業(yè)領(lǐng)域、知識層次、道德素養(yǎng)、服務(wù)水平等。當這兩方面的要求都滿足了，企業(yè)操作設(shè)計師渠道的各種讓利相對就少了，但如果“方方面面所有要素都是往下走的，在沒有辦法的情況下才會有一個跳樓的姿態(tài)，還不優(yōu)雅，為了自己的一點份額就開始血拼”，所謂的“點數(shù)高，不一定絕對值高”。

最后是監(jiān)督及后效跟蹤考量。做隱形渠道，是沒有一套可供參考的標準化運作模式的，大多都是結(jié)合實際情況，在相互模仿的基礎(chǔ)上，獨立求變的過程中，摸著石頭過河，一步步行進。但應(yīng)注意的是，摸石頭是手段，過河才是目的，避免苦苦思索糾結(jié)于某個結(jié)點，只摸石頭忘記過河。在具體的實施過程中，得有對進度和質(zhì)量的跟進把控，以成效作為主要的判斷標準，適時考評，定時總結(jié)，及時調(diào)整。同時還應(yīng)善于橫縱比較。積極拓展延伸信息渠道，分析挖掘新的操作平臺和模式，并結(jié)合運用。