供貨商的選擇
選擇供貨商，重點(diǎn)有兩點(diǎn)：一是供貨能力，二是供貨商的口碑。前往土耳其采購，可以選擇直接向礦主采購或者通過中介貿(mào)易商采購兩種途徑。

 6.1 直接從礦山采購
直接向礦主采購，需要礦主有出口部門和操作團(tuán)隊(duì)，而且礦主對(duì)于采購的數(shù)量有一定的門檻和要求，礦山很少提供接送和住宿服務(wù)，需要自己駕車前往。采購品種單一并且數(shù)量比較大的，可以直接和礦山合作；某些礦山有自己的出口團(tuán)隊(duì)，能夠直接出口或者全部自己銷售出口的，則只能和礦山直接合作。

有些很早開始土耳其采購，大量采購的企業(yè)，還會(huì)采取從礦山直接采購、現(xiàn)金支付、自己進(jìn)行后續(xù)出口操作的方式。這就需要采購商在土耳其不但要有采購人員，還要有自己的出口團(tuán)隊(duì)。

 6.2 通過中介貿(mào)易
通過貿(mào)易公司采購，他們會(huì)提供接送和住宿服務(wù)，還可以方便的協(xié)助客戶進(jìn)行多個(gè)礦山采購。

土耳其的大理石礦山分布廣泛，很多都地處偏僻的深山老林，不易尋找和到達(dá)，因此土耳其形成了一個(gè)特定的供貨公司群體～中介貿(mào)易商，他們活躍在礦山和我國的采購商中間，替礦山尋找客戶并出口，為客戶尋找礦山并做好采購服務(wù)；另外土耳其部分礦山集中精力開礦，不愿意做繁瑣的出口文件，而將出口業(yè)務(wù)全部交由貿(mào)易公司辦理；再次土耳其的大理石荒料銷售價(jià)格，礦主和貿(mào)易商是一致和統(tǒng)一，由礦主為貿(mào)易商預(yù)留利潤，從而構(gòu)成了這個(gè)貿(mào)易商大軍生存的土壤。

土耳其中介貿(mào)易門檻低、對(duì)資金的要求不高，因而這個(gè)群體也是魚龍混雜。有供貨能力強(qiáng)、信用好、能充分站在采購商角度考慮問題、全心全意協(xié)助我們做好采購工作的；也有坑蒙拐騙、劣跡斑斑的；還有卷款潛逃的；我國的采購商經(jīng)常遇到無法供應(yīng)好貨、掉包、少噸或者被恐嚇等各種問題。

比如，我國一些采購商在覺得某供貨商信譽(yù)不好或者供貨能力不足的情況下，轉(zhuǎn)而和其他公司接洽，就受到了前任供貨商的盯梢和恐嚇；2015年，我國的HY公司采購的10顆香妃米黃全部被掉包；索菲特金風(fēng)靡我國市場(chǎng)的時(shí)候，我國的QS公司欲采購優(yōu)質(zhì)索菲特金，通過某A公司打款20萬美元，但是該款項(xiàng)被惡意占用，沒有達(dá)到采購目標(biāo)。

這樣的例子不勝枚舉，不可否認(rèn)的是，有些掉包是礦山所為，但是不管是誰的責(zé)任，采購商都只能向交易的供貨商洽談賠償事宜，負(fù)責(zé)任的貿(mào)易商會(huì)承擔(dān)起一定的責(zé)任，拒絕賠償一走了之的也屢見不鮮。

我國的采購商一定要擦亮眼睛，通過展會(huì)認(rèn)識(shí)或者上門來拜訪的新供貨商，不能輕信他的口才，而是要看他的口碑。對(duì)于劣跡斑斑的供貨商，一定要堅(jiān)決不予合作，一定要多從側(cè)面打聽供貨商的實(shí)力和信用情況，才能避免吃虧上當(dāng)。

初次涉足荒料采購的朋友，可以咨詢可靠的業(yè)內(nèi)朋友或者直接要他們推薦優(yōu)質(zhì)供貨商。

值得一提的是，近年來，一些在土耳其開礦的中資企業(yè)，為了方便和服務(wù)國人采購，開始涉足中介貿(mào)易，都有不錯(cuò)的口碑，但是要事先聯(lián)絡(luò)，看需要采購的品種能否供貨或者有足夠的供貨能力。
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驗(yàn)貨點(diǎn)貨（現(xiàn)場(chǎng)采購）
現(xiàn)場(chǎng)采購的時(shí)候，要保持一顆平常心，“得之我幸，失之我命”，要千萬記住，我們千辛萬苦前來采購是以盈利為目的，而不是以采購數(shù)量為目的。

7.1 采購準(zhǔn)備
出國旅行之前，我們要將采購的品種、數(shù)量、品質(zhì)要求和行程告訴供貨商，好讓對(duì)方提前做好礦山生產(chǎn)、礦山供貨準(zhǔn)備和安排。

出發(fā)采購之前，我們要對(duì)擬采購的大理石礦山和品種的材質(zhì)、加工特性、成本和市場(chǎng)銷售單價(jià)、市場(chǎng)銷售情況有一個(gè)清楚的調(diào)查了解，要清晰了解怎樣的品質(zhì)才能適合我國市場(chǎng)，哪些缺陷是可以規(guī)避和忽略的，哪些缺陷是致命的，才能正確做出自己的判斷。

出發(fā)去礦山之前，要攜帶鐵鏟、刷子和水壺等清洗工具；驗(yàn)貨現(xiàn)場(chǎng)，比較泥濘，要準(zhǔn)備雨鞋，以防滑跌。

7.2 清洗荒料
到達(dá)礦山以后，在礦山的安排下，工作人員會(huì)引領(lǐng)我們查看準(zhǔn)備好的荒料組或者剛剛切好的荒料。如果荒料旁邊有正在工作的金剛繩鋸，一定要求他們先予以停機(jī)，保證人員安全，我們?cè)龠M(jìn)行后續(xù)操作。

無論在哪種情況下，我們都應(yīng)該用鐵鏟、刷子和水管將荒料清洗干凈，清洗時(shí)，要遵循由上而下的順序，5個(gè)面都要清洗干凈，方便我們查看。

礦山有水管的情況下，要盡量使用水管清洗。否則就只有使用水壺來完成清洗工作。

記得本世紀(jì)初，筆者最初到土耳其采購的時(shí)候，這個(gè)工作都是由礦山工作人員來操作的，但是星移斗轉(zhuǎn)，隨著市場(chǎng)需求的反轉(zhuǎn)，現(xiàn)在都是由采購人員會(huì)同供貨中介來完成了。

7.3 分析判斷決策
清洗好荒料以后，整個(gè)和整批荒料的顏色和紋理走向、體積和品相就全部暴露在我們眼前，我們要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，要根據(jù)自己的這個(gè)品種特性和市場(chǎng)的了解，獨(dú)立自主的做出自己的判斷。

能否全部購買，還是要剔除幾個(gè)？該批荒料里面哪幾個(gè)是賺錢的，哪幾個(gè)是保本或者虧損的，總體上來說，盈虧幾率如何？是否有荒料需要修切掉某些缺陷？

如果對(duì)個(gè)別荒料有疑問的話，還可以要求礦山用鏟車將荒料鏟起來，對(duì)底面進(jìn)行清洗和查看。

兒子都是自己的好，在礦山現(xiàn)場(chǎng)，查看荒料的時(shí)候，礦山人員肯定會(huì)對(duì)自己的荒料贊嘆不已，我們不能受供貨商和礦山人員的態(tài)度左右。

7.4 現(xiàn)場(chǎng)洽談
如果對(duì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的荒料不滿意，不能采購，可以不買，委婉的告訴對(duì)方重新準(zhǔn)備或者以后再說。

如果可以采購的話，要清晰明白的向供貨商表達(dá)自己的意思，選擇哪幾個(gè)、哪幾個(gè)需要修切、怎么修切、報(bào)價(jià)時(shí)離岸價(jià)（FOB）還是礦山價(jià)，都要清晰準(zhǔn)確的表達(dá)并且和對(duì)方確認(rèn)。價(jià)格方面也要盡量和供貨商洽談，爭(zhēng)取優(yōu)惠。

7.5 噴涂嘜頭和修切線
現(xiàn)場(chǎng)洽談，達(dá)成口頭協(xié)議以后，采購商要用噴漆在荒料的兩端噴上自己的嘜頭、編號(hào)和中文標(biāo)識(shí)，就是實(shí)施點(diǎn)貨了。嘜頭一般取自公司名稱或者自己名字的前兩個(gè)字母，也可以按照一定的意義編寫，采購礦山多的，也要加一個(gè)字母，予以分別；編號(hào)可以按年度編排，也可以該組荒料單獨(dú)編號(hào)；中文標(biāo)識(shí)可以是公司名稱，也可以是姓名，也可以自己取一個(gè)有意義、有特點(diǎn)和不易模仿的漢字。

噴涂嘜頭的位置，一定要干燥和清潔，否則嘜頭很容易脫落。在下雨天作業(yè)，可以采用干布，擦干凈以后噴涂，也可以先用黑色的蠟筆做好標(biāo)記，拍好照，待晴天再重新用噴漆噴涂。




 荒料嘜頭編寫和噴涂示意圖

另外在驗(yàn)貨的時(shí)候，由于國內(nèi)加工機(jī)臺(tái)尺寸和貨柜重量的限制，所以在驗(yàn)貨的時(shí)候盡量保證長度最長3100，最寬不應(yīng)超過2000，單顆重量最多不應(yīng)超過25噸，如果超過應(yīng)盡量在山上進(jìn)行畫線調(diào)整。

有些荒料需要修切的，要在荒料上面標(biāo)示修切線，甚至還可以注明需要保留的各個(gè)方向的尺寸。

在采購數(shù)量比較少、塊頭比較大的情況下，在點(diǎn)貨的時(shí)候要充分考慮運(yùn)輸配柜(詳見第八節(jié))，可以對(duì)幾顆或者某顆荒料，進(jìn)行分切。

荒料修切標(biāo)線示意圖

有的中介貿(mào)易商或者礦山也會(huì)在荒料上噴上自己的公司名稱，打自己的廣告。

7.6 記錄和拍照
點(diǎn)貨完畢，礦山要按照荒料編號(hào)出具詳細(xì)的清單給中介供貨商，并且標(biāo)明尺碼和估算重量，中介貿(mào)易商據(jù)此開具形式發(fā)票給采購商。此時(shí)最好和供貨商再確認(rèn)一下單價(jià)，以免日后記憶模糊，產(chǎn)生分歧和糾紛。

采購商要對(duì)標(biāo)識(shí)好的荒料進(jìn)行拍照記錄，以便在荒料到達(dá)國內(nèi)時(shí)核對(duì)，防止掉包；也方便國內(nèi)銷售人員提前銷售。
付 款
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驗(yàn)貨完畢，通過銀行渠道進(jìn)行付款操作，是采購商的義務(wù)。采購商要第一時(shí)間進(jìn)行付款操作，荒料才能快速的進(jìn)口到國內(nèi)。

我們從土耳其進(jìn)口大理石荒料，一般都是通過銀行開立信用證。信用證主要有即期信用證，以及遠(yuǎn)期信用證，其中遠(yuǎn)期又有90天/120天/180天之分，甚至還可以更遠(yuǎn)期的，但是以90天的為主，其他很少采用。

有進(jìn)出口經(jīng)營資質(zhì)的企業(yè)，在開戶銀行申請(qǐng)了授信額度的，憑供貨商出具的形式發(fā)票向銀行申請(qǐng)開具信用證。否則的話，就要接洽有資質(zhì)的公司，委托開證和進(jìn)口。

不論是自己進(jìn)口還是委托進(jìn)口，開證銀行都會(huì)要求20～30%的開證保證金，防范風(fēng)險(xiǎn)。

如果是委托代理進(jìn)口，進(jìn)口代理公司對(duì)于第一次合作的采購商，正常會(huì)要求提供有一定資質(zhì)的公司或者工廠擔(dān)保，有時(shí)以固定資產(chǎn)作為擔(dān)保。對(duì)于一些相對(duì)企業(yè)資質(zhì)不高的企業(yè)，部分代理公司有時(shí)候也會(huì)以控貨的形式，以代理公司名義把荒料存放在工廠。90天遠(yuǎn)期信用證時(shí)間一般為開船日期起算90天到期，在信用證到期前一星期委托方把尾款支付給代理公司。即期信用證，即開證銀行收到國外供應(yīng)商寄過來的單據(jù)后五天內(nèi)支付尾款。相對(duì)來說委托方的資金運(yùn)作時(shí)間就縮短了1個(gè)多月-2個(gè)月。

個(gè)別高價(jià)值且暢銷的品種，礦山還會(huì)要求我方全部或者部分支付現(xiàn)金，亦需要委托進(jìn)口代理商予以辦理。

2016年以前，有些企業(yè)為了迎合土耳其礦山的要求，通過地下錢莊匯款，但是這是不安全的行為，一旦地下錢莊卷款潛逃，就會(huì)造成重大損失。

這也是一種非法行為，天津海關(guān)緝私辦案人員經(jīng)過半年多的摸排，初步查實(shí)天津、北京等地?cái)?shù)十家公司為謀取不法利益，以低于真實(shí)成交價(jià)格的發(fā)票等單據(jù)向海關(guān)申報(bào)，從土耳其等國家和地區(qū)走私進(jìn)口大理石荒料。該關(guān)緝私部門在2016年開展打擊大理石荒料走私進(jìn)口專項(xiàng)行動(dòng)，跨省打掉多個(gè)走私團(tuán)伙，查證涉案大理石荒料80余萬噸，專項(xiàng)行動(dòng)查辦系列案件累計(jì)案值近14億元人民幣。

這應(yīng)該成為我們行業(yè)的教訓(xùn)，銘記于心。

 09
海 運(yùn)
土耳其貿(mào)易方式采用FOB方式，海運(yùn)部分的訂艙和運(yùn)費(fèi)都需要我們采購方承擔(dān)。

海運(yùn)訂艙除非是采購量特別巨大的企業(yè)，可以和海運(yùn)公司直接對(duì)接和訂艙，一般都是通過貨代訂艙和進(jìn)行其他相應(yīng)的操作。

土耳其的主要裝貨港有安塔利亞港、梅爾辛港、伊茲密爾港和格姆利克港口，正常在港口選擇的時(shí)候我們一般都是按照就近選擇的原則，但是因?yàn)楦劭诖笮〉牟町?，還有港口費(fèi)用的不同，還有運(yùn)輸時(shí)間，內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)，也會(huì)是我們考慮港口的因素。比如安塔利亞港口艙位緊張的時(shí)候，為了加快荒料周轉(zhuǎn)速度，我們會(huì)選擇土耳其內(nèi)陸運(yùn)輸比較遠(yuǎn)、費(fèi)用高的伊茲密爾港口，由此產(chǎn)生的超額費(fèi)用，由采購方承擔(dān)。

從這些港口到我國廈門和上海港的海上航程，都在35～45天之間，有時(shí)也會(huì)由于塞港和罷工等因素延期，筆者的進(jìn)口生涯中，最長的一次達(dá)到了90天。

國際海運(yùn)的巨輪，到達(dá)我國各個(gè)深水大港的海運(yùn)費(fèi)都相差不大，所以采購商應(yīng)選擇最近的大港卸貨報(bào)關(guān)；如果是進(jìn)口到我國的內(nèi)陸石材加工廠，比如云浮和鄭州等地區(qū)，則可以選擇在大港卸貨+長途拖車送貨的方式，或者采用內(nèi)陸海運(yùn)轉(zhuǎn)港到最近的內(nèi)陸港卸貨，這就需要綜合分析轉(zhuǎn)港和拖車的費(fèi)用、時(shí)間和方便程度。

荒料屬于大宗重貨，每個(gè)采購商的荒料單獨(dú)配柜，不能和其他采購商的其他荒料混合配柜，也沒有零擔(dān)的做法。配柜剩余重量不足的單顆荒料，長期合作的可以和供貨商洽談，留到下一批再配柜發(fā)貨，或者委托供貨商挑選合適的荒料配柜。一般集裝箱我們都是采用20GP標(biāo)準(zhǔn)柜，貨柜長寬高為6.058*2.438*2.591米，一般一個(gè)柜內(nèi)單顆荒料不應(yīng)超過25噸，兩顆荒料不應(yīng)超過27.5噸。部分船公司對(duì)裝柜重量會(huì)有限制，有的要求單柜重量不得超過25噸。
報(bào)關(guān)和商檢
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在海運(yùn)的同時(shí)，供貨商要將貨物單證郵寄到代理公司的開證銀行，銀行收到單據(jù)后通知代理公司，由代理公司在辦理好承兌的手續(xù)以后，由代理公司將單證交付合作的報(bào)關(guān)行予以操作。貨物單證包括注明有貨物品名、數(shù)量、單價(jià)和貿(mào)易方式的發(fā)票，合同，詳細(xì)的裝箱單，海運(yùn)提單原產(chǎn)地證和熏蒸證書等6份文件。

一般來說貨柜都有有7-14天的免柜期，特殊情況下部分船公司會(huì)允許申請(qǐng)21天的免柜期（柜子免費(fèi)使用期），卸貨碼頭有7-10天的免費(fèi)期，超過這個(gè)時(shí)間，就要加收額外的超期費(fèi)用，而且是遞增的費(fèi)用。

有過這樣的一個(gè)案例：由于國外資料未能及時(shí)提供，在國內(nèi)客人不知情的情況下，導(dǎo)致柜子放在碼頭時(shí)間過長，額外支付了船公司跟碼頭總額100多萬的費(fèi)用。

正常情況下會(huì)造成超期費(fèi)用的主要原因是國外單據(jù)遲到（國內(nèi)采購商尾款未結(jié)清或者國外供應(yīng)商疏忽遺漏）、單據(jù)不符（收貨人信息填寫錯(cuò)誤，重量數(shù)據(jù)與海運(yùn)提單不符）或者夾帶其他物品等原因，引起通關(guān)延誤，造成延遲還柜，就會(huì)產(chǎn)生貨柜滯納金和碼頭超期費(fèi)用。所以，早寄快寄清晰正確的單據(jù)，有助于快速通關(guān)，不增加額外成本。

裝有荒料的貨柜經(jīng)海運(yùn)到達(dá)我國的港口并卸貨以后，船代上傳相關(guān)數(shù)據(jù)到海關(guān)系統(tǒng)，報(bào)關(guān)行就可以進(jìn)行報(bào)關(guān)和報(bào)檢，只要貨證相符、價(jià)格合理和重量一致，不夾帶其他貨物，當(dāng)前海關(guān)通關(guān)實(shí)行24小時(shí)通關(guān)，大大提高了進(jìn)口貨物的通關(guān)速度。

在報(bào)關(guān)時(shí)，可以將采購商和進(jìn)口代理商作為雙抬頭，申請(qǐng)報(bào)關(guān)，海關(guān)出具雙抬頭的增值稅發(fā)票，采購商可以直接用于抵扣。也可以由進(jìn)口代理商單獨(dú)報(bào)關(guān)，后續(xù)再開具增值稅發(fā)票給采購商。大部分的采購商由于沒有相對(duì)應(yīng)的進(jìn)口資質(zhì)，只有委托代理公司代理進(jìn)口貨物，處理相關(guān)事宜。

商檢方面，大理石放射性指標(biāo)符合各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，不需要進(jìn)行放射性檢測(cè)，但是墊荒料的木方，要進(jìn)行熏蒸并且?guī)в醒魳?biāo)記。否則的話，就需要在商檢部門的監(jiān)管下，將這些木方集中熏蒸做相對(duì)應(yīng)的衛(wèi)生處理出蟲害或者銷毀，比較繁瑣,同時(shí)也會(huì)增加進(jìn)口商的一些不必要成本。除了攜帶的木方熏蒸問題，荒料也必須要清理干凈，盡量不要攜帶太多的泥土，保持石頭與柜內(nèi)的干凈，否則同樣商檢會(huì)要求在港口區(qū)域進(jìn)行清理和除蟲害處理，耽誤進(jìn)口手續(xù)的辦理。

報(bào)關(guān)報(bào)檢完畢，在支付全部貨款、進(jìn)口增值稅、裝卸費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)用和拖車到工廠的短途運(yùn)費(fèi)以后，就可以委托車隊(duì)提貨并且送貨到采購商指定的工廠進(jìn)行卸貨。
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入庫驗(yàn)收和索賠
荒料到達(dá)工廠，進(jìn)口商要由倉管做好入庫操作。應(yīng)該由采購員本人或者安排技術(shù)人員憑采購人員傳回的照片查看核對(duì)荒料，看是否嘜頭和簽名一致，是否形狀一致。

對(duì)重量有疑問的，可以采取抽檢或者全部過磅的方式，予以核實(shí)重量，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，1%左右的短少屬于運(yùn)輸和自然損耗，可以不予追究。

發(fā)現(xiàn)有荒料被掉包，貨不對(duì)板或者重量短缺過多的，進(jìn)口商一定要保留好過磅單和荒料作為證據(jù)，并且馬上通知供貨商派人前來查看，并且立即發(fā)出書面通知申請(qǐng)索賠。
采購成本的構(gòu)成
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采購成本構(gòu)成一般分為三項(xiàng)原材料價(jià)格（FOB價(jià)格）、海運(yùn)費(fèi)、進(jìn)口增值稅以及國內(nèi)報(bào)關(guān)費(fèi)用。

原材料價(jià)格，一般會(huì)和礦主或者貿(mào)易公司在點(diǎn)貨時(shí)直接溝通，商定價(jià)格。但是在商定FOB價(jià)格的時(shí)候一定要確認(rèn)Free in歸屬的問題，例如在安塔利亞港口，free in一般歸賣方，而在伊茲密爾港口，F(xiàn)ree in可以歸屬賣方，可以歸屬買方，因此要提前溝通好，避免因沒有提前溝通帶來麻煩。（Free in特指江貨柜從岸上用吊機(jī)裝運(yùn)到船上的費(fèi)用）

海運(yùn)費(fèi)價(jià)格根據(jù)船公司以及貨柜需求程度，價(jià)格略有上下浮動(dòng)。進(jìn)口增值稅由進(jìn)口海關(guān)按照到岸價(jià)的17%代為征收，繳入國庫。到岸價(jià)為FOB價(jià)+海運(yùn)費(fèi)+海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)，但是由于荒料屬于低值重貨，海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)不大，采購商很少買保險(xiǎn)。

國內(nèi)報(bào)關(guān)及拖運(yùn)費(fèi)用，國內(nèi)報(bào)關(guān)費(fèi)用組成分為THC，換單費(fèi)，報(bào)關(guān)報(bào)檢，修箱費(fèi)，卸柜費(fèi)等，如需商檢，還有相應(yīng)開箱費(fèi)、商檢費(fèi)等。如代理公司代辦，還需要支付相應(yīng)的代理費(fèi)。拖運(yùn)費(fèi)一般為拖車把集裝箱從碼頭拖運(yùn)到工廠的費(fèi)用，有的工廠還會(huì)收取一定的卸柜費(fèi)用。

按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在預(yù)估成本的時(shí)候，可以采用一個(gè)比較簡(jiǎn)單的方式，即：FOB價(jià)格*美元匯率+600元/噸（人民幣）。

實(shí)際的進(jìn)口成本，由于季節(jié)不同，海運(yùn)費(fèi)不同，加上修箱費(fèi)等不同，會(huì)略有一些浮動(dòng)，但都以書面的報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，據(jù)實(shí)結(jié)算。